近年、企業が販路の一つとしてECサイトを運営することは一般的となりました。そして、現在もEC業界に参入する企業は増え続けています。EC業界は既に競争が厳しい状況ですが、競合性は今後ますます強まっていくため、ECサイトを成功に導くには細部まで深堀した戦略が必要不可欠です。
当記事では、ECサイト運営の基本的な考え方から、ECサイトで成功するための戦略までを近年のEC業界事情を踏まえて解説します。
ECサイトで成功している企業は、ほぼ例外なく緻密な戦略を立案して、それを愚直に実行することで成功を収めています。ECサイトで成功したい方は、当記事を読み込んで自社の戦略立案に役立てて下さい。
ECサイトの戦略を考える前に
ECサイトを成功に導くためには戦略が重要であることは確かですが、戦略を考える前に「ECサイトの売上の基本的な考え方」を再度確認することは重要です。
ECサイトの売上は、以下の計算式を用いることで算出することができます。
売上=客数（サイト訪問者数）×購入率×客単価
上記3つの要素を掛け合わせた結果が売上となり、これらの要素を高めていくことが、基本的な戦略となります。
ECサイトの戦略立案に取り組む場合は、まずは上記の計算式に当てはめて自社の現状を把握することが先決です。新しい戦略に取り組む前に、今の課題を明確にしておきましょう。
また、ECサイトの戦略を実践するにあたって、目先の売上に直結する施策だけでなく、ブランディング・顧客満足度向上・利便性向上など、長期的な自社の優位性につながる施策を意識することも、非常に重要なポイントとなります。
ECサイトで成功するための戦略
ここでは、現在のトレンドを踏まえた、ECサイトで成功するための戦略をご紹介します。
最適な戦略は運営するECサイトの状況などにより異なりますが、より多くの引き出しを持っておくと、自社に合わせた戦略を導き出すのに役立てることができます。
ECサイトを成功させたい方は、どのような戦略があるかまず把握しておきましょう。
複数モールでの展開
「複数モール展開」とは、出店先をひとつに絞らず、いくつかのモールに展開し、顧客との接点ならびに販売の窓口を増やす戦略のことです。
日本国内では、楽天市場・Yahoo!ショッピング・Amazonが3大モールとして知られています。商品を探すユーザーは、検索エンジンではなく、こういった馴染みのあるモール内で検索を行うことが多いといえます。
そのため、単純に出店しているモールが多いほど、自社の認知度と露出を高めることができ、顧客獲得ならびに売上拡大には効果的といえるのです。
複数モールへの出店はコストや管理の手間が多く必要となりますが、結果が出やすい戦略であるため、リターンが見込める場合は実践してみるといいでしょう。
またモールへの出店だけでなく、自社ECサイトの構築も販売チャネルの拡大となります。自社ECサイトはモールへの出店とは異なり、独自のブランディングやシステム構築を行うことができるため、後述するオムニチャネルの核とすることができます出店だけでなく、自社ECサイトの構築も販売チャネルの拡大となります。自社ECサイトはモールへの出店とは異なり、独自のブランディングやシステム構築を行うことができるため、後述するオムニチャネルの核とすることができます。
オムニチャネルの実現
オムニチャネルとは、オンライン・オフラインの区別なく、あらゆるチャネルを統合して売上拡大を図る戦略のことです。
「オムニ」とは「すべて」という意味で、単に実店舗とECサイトを統合するだけでなく、SNS・アプリ・カタログ・DM・FAX・メルマガなどあらゆるチャネルをシームレスに連携させることが特徴です。
オムニチャネルを実現すれば、顧客は時間・場所に限定されず、自由に商品を購入できるようになります。利便性が高まり、売上拡大やリピートの促進につながるため、近年EC業界において定番化しつつあります。
全チャネルの統合は商品・在庫・顧客情報の一元化や、専用システムの導入、社内体制の改革など多くの課題がありますが、競合との差別化や優位性の発揮に高い効果が期待できるでしょう。
近年こうしたオンライン・オフラインを分けず統合して戦略設計する考え方をOMO（Online Merges Offline）とも呼びます。
OMOについては以下の記事で事例をご紹介しています。
アフターデジタル時代の施策「OMO」の最新事例をチェック
UIの改善を繰り返す
ECサイトにおけるUI（User Interface）とは、サイトの見た目や使い勝手などのことを指します。
UIは、ユーザーの購買体験を大きく左右します。そのため、ECサイトの売上や顧客満足度向上のためには、定期的に自社ECサイトのUIを見直し、継続的な改善を施すことが重要な戦略となります。
ECサイトにおけるUI改善のポイントは、以下のようなものです。
商品の見つけやすさを意識する
欲しい商品を見つけ難いECサイトは、それだけで回遊性や購入率が低下してしまいます。シンプルで分かりやすいサイト構造と操作性を心掛けるようにしましょう。
購入プロセスを分かりやすくする
顧客が商品を見つけて購入が完了するまでのプロセスが分かり難いと、途中で離脱してしまい購入率が落ちてしまいます。購入ボタンや入力項目はシンプルで分かりやすくして、顧客がスムーズに購入完了できるように改善を施しましょう。
ECサイトのデザインの進め方は以下の記事でもご紹介しております。
ECサイトのデザイン作成・リニューアルの進め方を徹底解説
SNSを活用したプロモーション
TwitterやInstagramなど、各種SNSのユーザー数は、年々増加傾向にあります。手軽に情報提供やコミュニケーションが図れる点や、情報拡散性に優れている点から、ビジネスにも積極的に活用されています。
ECサイトとの相性も非常に良く、コストをかけずにユーザーに情報を発信したり、コミュニケーションを行って満足度を向上させたりと、ECサイト運用に効果的な施策を行なうことが可能です。
先にご紹介したオムニチャネル戦略においても、SNSは重要なチャネルのひとつとして欠かせない存在です。フォロワー数が増えれば、自社のトレンド情報や口コミの拡散も期待できます。
SNSによるプロモーションは、デジタルマーケティングにおけるひとつの分野として確立されつつあり、現代のECサイト運用においても必須の戦略のひとつといえるでしょう。
SNSを活用してバズるためのポイントについては、以下の記事でご紹介しています。
バズるとは？ Twitter・インスタ・TikTokでの事例から読み解く法則と必要な施策を解説します
コンテンツマーケティングの実施
従来、ECサイトのプロモーションは、インターネット広告の出稿が一般的でした。インターネット広告は、短期間で高い効果が見込めますが、その分コストがかかるため、注意が必要です。近年、EC業界では競合性が高まることに比例して広告費も増加傾向にあり、いかに広告費を抑えながら、安定した売上を獲得していくかが課題とされてきました。
そこで、少額のコストで運用することができるコンテンツマーケティングが注目されているのです。
上質なコンテンツを継続的に発信し続けることは容易ではありませんが、安定した検索流入を確保できるだけでなく、作成したコンテンツは長期的に価値を発揮する自社の情報資産となるため、コンテンツマーケティングに取り組む価値は大いにあります。
こうした取り組みはECサイトのメディア化とも呼ばれます。商品が検索できるいわゆるECサイトの作りではなく、情報コンテンツとして商品を紹介し購入につなげるため、メディアのような作りになってくるからです。
このように商品紹介コンテンツがメインとなっているようなメディア型のECサイトはキュレーション型ECサイトとも呼ばれます。
キュレーション型ECは以下の記事でもご紹介しています。
キュレーションサイトとは？ECによるマネタイズに必要となる機能を解説
ECサイトのアプリ化
近年、さまざまなスマホアプリがリリースされていますが、EC業界においてもサイトをアプリ化する動きが見られます。
ECサイトをスマホアプリ化すれば、カメラ・位置情報・プッシュ機能などを付加したサービス展開が可能となり、顧客とのタッチポイントを増やしたり利便性を向上させたりすることができます。
ただし、ECサイトをアプリ化するには大きなコストが必要であり、アプリ展開に合わせたマーケティング戦略が必要ですが、そもそもアプリをダウンロードしてもらわないといけないため、現状では知名度の高い大手企業向けの戦略となります。
そこでおすすめとなる戦略が、ECサイトをまるごとアプリ化するのではなく、ECサイトと連携したアプリを制作する方法です。
クーポン機能やポイント機能など必要な機能のみをアプリに搭載して、ECサイト機能については既にWeb上に存在するECサイトと連携させれば、開発コストやランニングコストを大きく低減することが可能です。
こちらの戦略であれば中小規模の企業も実践可能であり、現に活用している企業の事例も見られます。
越境EC化
越境ECは、かつて日本国内で話題を集めたインバウンド需要の後に注目され始めた市場です。インバウンド需要よりもはるかに巨大な市場であることから、近年EC業界において大きな注目を集めています。
越境ECへの参入は容易ではないため、競合に先駆けて越境EC化に取り組めば、差別化や優位性の発揮が期待できる戦略となります。
越境ECの概要・越境EC化のポイント・おすすめのシステムについて続けて以下に解説します。
越境ECとは？
越境ECとは、「国境を越えて」商品の販売を行うECのことです。自社が位置する国内だけでなく海外の市場も対象とすることで、圧倒的な顧客数と販売機会の増加が期待できることが最大の特徴です。
越境ECの市場規模は世界的に拡大傾向にあり、コロナ禍による人の往来の制限が市場の増加に拍車をかけています。
日本国内においても越境EC化を検討する企業は増えつつあり、実現は容易ではありませんが大きなチャンスとリターンが期待できる戦略です。
越境EC化のポイント
越境EC化は、上述の通り大きな可能性を秘めた戦略ですが、次のような理由から実際に参入することは容易ではありません。
言語の壁をクリアする必要がある
越境ECでは当然ターゲットとなる国の言語を用いて商品説明・顧客対応・サポートを行わなければなりません。しっかりと言葉の意味が伝わるように高精度の翻訳を行う必要があり、バックエンドを対応するため対象国の言語に精通した人材も揃える必要があります。
対象国に合わせた決済を導入する必要がある
越境ECでは、国によって利用できる決済方法が異なるため、対象国に合わせた決済方法を揃える必要があります。
物流・配送
越境ECで多くの企業が苦労する点が、国境を跨いだ商品配送への対応です。海外の物流事情は日本とは大きく異なるため、顧客が購入した商品を安全・確実に届ける仕組みの構築は容易ではありません。物流・配送は越境EC最大の課題と言っても過言では無いでしょう。
関税・法律・為替等
越境ECには他にも関税・対象国の法律・為替レートなど、自国でのECサイト運用には無いさまざまな課題をクリアする必要があります。
越境EC化を成功させるには、これらの課題をクリアできる大量の専門知識の獲得と、煩雑な手間をいかに簡略化するかがポイントとなります。
手探りで進めることは困難でありリスクヘッジも難しいため、越境ECに知見のあるシステム会社やコンサルティング会社のサポートを受けることがおすすめです。
越境EC化については、以下の記事でも詳しく解説しています。ぜひ、あわせてチェックしてみてください。
また中国のECサイトについて以下の記事でも解説しています。
中国版のAmazon？「アリババ」の今さら聞けない話
中国の通販事情とは？ECの市場規模から見るインバウンド展開の可能性
まとめ
当記事では、ECサイト運営に役立つ大小さまざまな戦略について解説いたしました。
EC市場は今後も伸び続けることが明白ですが、競合性も高まり続けるため、EC事業者は競争優位性を発揮して勝ち残るためにも、更なる尽力が必要となるでしょう。戦略の見直しや新規立案も重要な取り組みのひとつです。
今回ご紹介した情報も参考に、取り組みやすい戦略や効果性が期待できる戦略からぜひ検討してみて下さい。
弊社では、ECサイトの構築・売上拡大・オムニチャネル化など役立つ情報をまとめた資料を多数ご用意しています。これからEC業界への参入を検討している方や、ECサイトのブラッシュアップを行ないたいEC事業者の方は、ぜひお気軽にご活用下さい。
