ECサイトの立ち上げで重要な「商品選定」!売れる商品を見極めるポイントを解説!

 2021.05.26  株式会社システムインテグレータ

ECサイトの制作から運営開始までにはさまざまな工程があります。特にカート選びやデザイン制作、集客方法には多くの企業が注力するでしょう。それらに注力しているなかで忘れがちなものが、商品選定です作から運営開始までにはさまざまな工程があります。特にカート選びやデザイン制作、集客方法には多くの企業が注力するでしょう。それらに注力しているなかで忘れがちなものが、商品選定です。

サイト構築の各工程も重要なことですが、物品を販売するECサイトですので、商品選びも大事になります。ニーズの低い商品を取り扱ってもECサイトの運営が軌道に乗りませんし、できるだけ売れ筋を狙って厳選したいところです。

本記事では、ECサイトを立ち上げる際、自社製品以外の新たな商品選定をおこなうときのポイントをご説明します。ぜひ、参考にしてみてくださいイトを立ち上げる際、自社製品以外の新たな商品選定をおこなうときのポイントをご説明します。ぜひ、参考にしてみてください。

ECサイト構築基本ガイド

ECとは?

Hand holding smartphone with hand drawn media icons and symbols concept

はじめに、ECについて概要をご説明します。ECとは「Electronic Commerce」の頭文字をとった略称です。日本語では電子商取引と訳しており、インターネット上で製品やサービスを売買する全般を意味します。

インターネット通販やネットショップといった、私たちが日常的に活用しているものを総称としてECを認識するとよいでしょう。

ECの魅力についてみていくと、実店舗を構えなくても商売ができるところが大きなメリットです。ユーザーは自宅にいながらECサイトやカタログなどから商品を選び、インターネット上で注文ができます。

近年では、小売業者がECに参入しやすい環境が整っており、Amazonや楽天市場などのモールをはじめ、自社独自のECサイトを開発・運営するケースも増えています。 

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ECサイトで販売する商品について

Payment transaction with smartphone-1

ここからは、ECサイトで販売する商品についてご説明します。ECサイトで販売する商品には、2つのパターンがあります。

  • すでに実店舗などで取り扱っている商品の販売
  • 新たにEC専用で仕入れたり開発した商品の販売

上記の2つのパターンから商品選定をしていきます。すでに自社のほかのチャネルで販売している商品をECサイトで取り扱うならば、既存のチャネルに与える影響を整理して見せ方や値付けを検討する必要があります。

たとえば、ECビジネスは実店舗を運営することとは異なり、賃料などの固定費がかかりません。そのため、商品価格を安くすることが可能になります。
価格を安くするのは顧客にはメリットですが、すでに実店舗で同じ商品を販売していれば、店舗スタッフは不当にECからユーザーをとられているように感じる可能性があります。

今では、実店舗とECサイトの両方で情報収集するケースが増えていますので、販売チャネルによって価格が異なってしまうとこの店は結局安いのか高いのか混乱してしまいます。他社でも取り扱っている商品については値段の安さがお客様の一番の判断基準になりますが、それ以外の場合では安売り以外の訴求ができる商品であることが重要です。

また、自社がメーカーの場合にECを活用すると流通の中間的なコストの削減にもつながるため、顧客に還元することもあります。だからといって、自社の販売チャネルで安売りを始めてしまえば、既存の販売業者や取引先から反発を受けることもあるでしょう。

このように、既存のチャネルで販売されている製品をECで安く売ることは難しさがあります。価格競争だけではなく、既存の販売チャネルとどうやれば相乗効果をだせるか考えることがポイントになります。

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ECサイト「商品選定」のよくある誤解

Image of a succesful casual business woman using laptop during meeting

ECサイトで売れる商品と実店舗で売れる商品は異なりますし、その特性から商品選定において様々な違いがあります。

ここでは、ECサイトの商品選定で起こりがちなよくある誤解についてご紹介したいと思います。

ECサイトには無制限に商品が並べられるから、とにかくたくさんの商品を載せた方が良い

ECサイトの特徴として、売り場に物理的な棚を持つわけではないため大量の商品を販売できるといった点があります。実店舗では物理的な制約があるため並べられない商品でも、ECサイトであれば無制限に並べることができます。ですので、ECサイトであればあまり売れないロングテールの商品であってもたくさん乗せた方が、売上が上がりやすい印象を持つかもしれません。ですがその反面、不良在庫のリスクや管理が煩雑になることを考えなくてはなりません。

物理的な場所を気にしなくてもいいのは、単に売り場だけの話なので、実際の在庫は倉庫などに存在しています。不良在庫は利益を圧迫するので、むやみやたらに商品数を増やすのはNGと言えます。

また、ECサイトで商品を売るには、ECサイトに商品画像や商品に関するデータを登録する必要があります。販売に必要な作業量は商品数に比例します。100点の商品を販売するために必要な作業と1万の商品を販売する作業では単純計算で100倍も差があります。利益のことを考えると、やはり売れる商品をしっかり絞ることが重要となってきます。

実際ECサイトでは実物が手に取れない分、たくさんの画像や紹介文で商品を訴求する必要があります。数が多いとその作業も十分にできないので、本来売れ筋になれる商品をうまく伝えられない、なんてことになってしまうかもしれません。

とりあえずなんでも載せる、ではなくきちんと戦略を持って商品を選定しましょう。

非対面では高額な商品は売れないから、売れ筋の安価な商品しかおかない確かにECサイトは実店舗のように実際に商品を手にとることはできませんし、店員による接客はありません。ですが、お客様が欲しい情報をしっかり提供し、信用していただくことができれば、高額な商品でもECサイトで売れます。ECサイトには、いつでもどこでも欲しいときに変える、自宅まで届けてくれるといった実店舗にはないメリットがあるからです。

また近年では、EC化率を高めたり、よりお客様を取り込むために返品のハードルを下げ、簡単に手軽に返品ができるよう返品のUI/UXを改善する動きが強くなってきています。こうした取り組みを組み合わせることで、ECサイトであっても高額な商品の販売を進めることができます。

実際は商品の価格帯だけで商品構成を考えることはないと思いますが、高いからECに向かない、というのはよくある誤解ですので、価格にとらわれすぎないことが重要です。

商品選定のポイント

Male staff holding a digital tablet and checking grocery products on the shelf in supermarket

ここでは、商品選定のポイントを具体的に解説していきます。次に取り上げる3つのポイントに着目して、商品選定を行いましょう。

顧客のターゲットを定める

ECサイトの構築の段階や商品選定で重要なのは顧客のターゲットを決めることです築の段階や商品選定で重要なのは顧客のターゲットを決めることです。

このとき、顧客に「どんな商品を売りたいか」ではなく「どんな価値を届けたいか」を考えることでコンセプトが定まり、それを「どんなユーザーに届けたいか(ターゲット)」がみえてきます。また、ターゲットを決めるときは以下の点に着目してきましょう。

  • 年齢層
  • 性別
  • 独身、既婚
  • 子供の有無
  • 居住地
  • 年収
  • 趣味、嗜好 など

できるだけ幅広い年齢層をターゲットにすると売上も向上しそうですが、ターゲットを広げれば広げるほどECサイトの魅力が薄くなります。それだけ万人向けのECサイトの構築や運営は難しいということです。

可能な限りターゲットを絞ってペルソナを設定することが、商品選定のコツです。ペルソナの設定がうまくいかないときは、身近な人をモデルにして連想することが効果的です。そして、その人が「この商品に魅力を感じるだろうか」と検討を重ねてみてください。

売れやすい商品を選ぶ

ECサイトの商品選定では売れやすい商品を選ぶことも大事です。売れやすい商品といわれているものは「コンプレックスを解消できる商品」と「オリジナル性のある商品」があります。

コンプレックスを解消できる商品

コンプレックスを解消できる商品は、薄毛や脱毛、ダイエット、肌荒れなど、人には隠したい悩みを解決する商品が含まれます。経験のある方もいると思いますが、男性であれば育毛剤、女性であれば脱毛機器を実店舗で購入するのは勇気がいるものです。

しかし、インターネット通販ならば店員に顔をみせる必要がないため、気軽に購入できます。このような理由から、コンプレックスを解消できる商品はECサイトとの相性がよいです。 

オリジナル性のある商品

オリジナル性のある商品もECサイトでは売れやすい傾向があります。

たとえば、ユーザーの居住地では手に入らない、別の地域の特産物などがあります。ほかにも、実店舗では取り扱いが少ないアーティストの作品などもオリジナル性のある商品となります。

トレンドをチェックする

ECサイトの商品選定においては、トレンドのチェックも大事です。

たとえば、実店舗を構えているならば、そこでの販売実績を加味してみてもよいでしょう。売れ筋の関連商品や付随商品をくみ上げると、うまくトレンドを入れた商品選定になります。

また、これから売れそうなカテゴリについて分析して、今後、流行りそうな商品を取り入れることも有効です。この作業がうまくいくと、ECサイトの商品選定や売上向上もうまくいくでしょう。

選定した商品の販売効果を高めるためには?

Hand taking receipt from pos terminal

ECサイトを構築するうえで商品選定は大事な要素ですが、それだけでは売上が持続しません。選定した商品の販促効果を高める施策が必要です。以下で販売効果を高める方法をご説明します築するうえで商品選定は大事な要素ですが、それだけでは売上が持続しません。選定した商品の販促効果を高める施策が必要です。以下で販売効果を高める方法をご説明します。

商品ページの説明を工夫する

商品ページの説明には商品のよさをふんだんに盛り込みたくなります。しかし、大事なのは顧客が知りたいことが記載されているかどうかです。顧客が必要とする情報が書かれていれば、おのずと購買意欲も高まります。よく知らない、よくわからない商品は購入してもらえません。

ありがちなミスとしては、商品のスペック情報の記載にこだわりすぎるあまり、結局どういいことがあるのかといったベネフィットがうまく訴求できていないケースです。

商品の事実だけではなく、その商品により顧客が得ることのできるベネフィットにフォーカスすることで、商品の魅力を強く訴求することができます。

例えば、ドライヤーであればどれくらい強い風が出せるか、音が出るかなどを数値で細かく説明されてもあまり買いたいとは思えません。「○秒で乾いて、朝シャンでも快適」「ドライヤー中でも会話が聞こえる」といった実際どういう良いことがあるかを伝えて上げた方が、購入意欲を高めることにつながります。

実際このあたりの訴求ポイントはメーカーが考え、販促キットに含まれていますが、そういった情報が少なかったり、あるいは自社の顧客とマッチしていなかったり、そもそも自社商品の場合は、自社でどのように訴求するかを考えなくてはなりません。

こうした訴求ポイントをわかりやすくまとめた文章を作る他に、動画で伝えるという方法もあります。長い文章を読むより、短い動画で知りたいという顧客は増えてきていますし、撮影するだけであればスマホでかんたんに行うこともできます。

もちろん動画のクオリティは気にしなくてはなりませんが、SNSであれば手作り感がかえってスタッフの生の声として伝わりますので、SNSと連携した見せ方なども考慮することで商品の見せ方の幅は広がります。

商品画像は統一する

商品画像はユーザーが購入するときの大事なものです。購買意欲を高めるような商品画像の加工や制作をすることがポイントになります。そこでチェックしてほしいのは、商品画像が統一されているかです。

トリミングや色の補正によって画像に統一感をだすと、ユーザーがみやすい商品画像になります。

SEOを意識する

ECサイトは検索エンジンからの流入も購入(コンバージョン)に大事な要素です。そのために商品名や説明文のSEOを意識することが大切になります。重要なキーワードや検索流入を狙いたいキーワードをタイトルや説明文に盛り込むとSEOに効果があります。

キーワードをみつけるにはGoogleのサジェストキーワードや、共起語ツールを使ってみてください。

ECサイトの立ち上げなら「SI Web Shopping」

ECサイトの立ち上げ時は、弊社「SI Web Shopping」のご利用をぜひご検討くださいげ時は、弊社「SI Web Shopping」のご利用をぜひご検討ください。

SI Web Shoppingは、1996年に誕生した日本初のECサイト構築パッケージです。これまで数多くの企業がECサイトの構築にSI Web Shoppingを導入しております Shoppingは、1996年に誕生した日本初のECサイト構築パッケージです。これまで数多くの企業がECサイトの構築にSI Web Shoppingを導入しております。

弊社がこれまで蓄積したノウハウをもとに、商品選定を含めたECサイトの構築をご提案します。SI Web Shoppingは、高いカスタマイズ性を持っており、統合された顧客基盤、商品・在庫情報、各種マーケティングツールとの柔軟な連携を実現しています。

また、ソースとデータベースの公開によりメンテナンス性も高いです。導入企業や導入企業の指定開発者による追加開発はセキュリティ水準の確保にも有効です。これからECサイトを構築する際は、ぜひSI Web Shoppingをご検討ください。 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ECサイトの基本から、取り扱う商品について詳しく解説させていただきました。商品の選定はもちろんのこと、その商品をいかにアピールするか、どのようなSEO対策が必要かといった点もECサイトでは重要になります。

SI Web Shoppingは、日本初のECサイト構築パッケージとして誕生しました。

これまでに1,100サイトもの構築にご利用いただいており、蓄積されたノウハウで最適なECサイトのご提案が可能です。ECサイト構築にお悩みでしたらぜひ弊社までご連絡ください。

また、弊社ではECサイトの構築・運用に関するお役立ち資料を公開しております。ぜひ、こちらもお気軽にご活用ください。

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