ECサイト構築に必要なコンサルとは?

 2018.07.24  株式会社システムインテグレータ

ECサイトを運営していると色々な悩みが飛び出してきます。売上が上がらない…、リスティング広告のCVR(コンバージョン率)が低くなった…、集客に繋がる施策が上手く打ち出せない…。こうした悩みをしばらく抱えていると、ECコンサルティング業者に相談してみようかという話が浮上します。

確かに、ECコンサルティング業者に相談すればECサイトの悩みが解決されて、売上向上につながる可能性は大いにあります。しかしそれは、適切なECコンサルティング業者を選ぶことを前提とした話です。

一口にECコンサルティングといってもその会社や個人によって得意とする分野や役割が違います。さらに、ECコンサルティング業者にはマーケティングツールの導入をすすめるだけ、ただ広告枠を販売したいだけなど、悪質なコンサルティング業者が存在するのも事実です。

では自社にとって適切なECコンサルティング業者とはどんな会社なのでしょうか?今回は、ECコンサルティングの役割と、ECコンサルティング業者を選ぶ際のポイントについてご紹介します。

ECコンサルティングの役割

ECコンサルティングの役割を大まかに分類すると①マーケティング ②仕入れ ③在庫 ④調査 ⑤物流 ⑥サポートに分けることができます。これらの分野においてECサイトやその体制を改善することで、現状の課題を解決していくのです。各分野について詳しく解説します。

①マーケティング

ECサイトのマーケティングは主にデジタル上の施策が中心になります。数年前ならECコンサルティングを依頼せずとも、リスティング広告を出稿すれば一定の効果が見込まれていました。しかし、出稿費の価格高騰やユーザーの購買行動が多様化したことで、リスティング広告一つとってもプロフェッショナルのノウハウが必要な場合があります。

②仕入れ

どのような商品を仕入れるか?どうやって販売するか?仕入れはECサイトの生命線と言っても過言ではないでしょう。大切なのは「売れる商品を予測して、売れる点数だけ仕入れること」です。これは在庫と連携して適切な仕入れを維持する必要があり、ECコンサルティングはそのため体制作りを支援します。

ECサイト構築パッケージ・サービス比較表

③在庫

適正在庫を保てないECサイトの場合、在庫不足で機会損失が発生したり、過剰在庫で会社のキャッシュフローを悪化させるといったマイナス要因しかありません。在庫とは「現金化を待つ会社の資産」なので、やはり早いサイクルで販売し現金化することが重要です。ECサイトコンサルティングの中には在庫管理に特化したサービスがあるほど、ECサイトの在庫管理徹底は大切です。

④調査

ECサイト事業者に代わって様々な調査を行うのもECコンサルティングの役割の一つです。ユーザーの満足度調査を実施することもあれば、競合他社分析、既存のECシステムや業務フローの調査および分析を実施することもあります。総合的なコンサルティングサービスを提供する会社の場合は、まずこの調査からスタートすることが多いでしょう。

⑤物流

「物流は配送業者に委託しているから問題がないのでは?」と考えるECサイト運営者も多いかもしれないですが、物流とは商品購入がされた時点で在庫から商品を引き当て、梱包して配送するまでのプロセスも含まれます。物流の改善は顧客満足度向上に直結する部分でもあり、専門的なコンサルティングを提供する会社もあります。

⑥サポート

ECサイトを運営しているとユーザーから様々な声が寄せられますが、それらに適切な対応ができるかどうかによってECサイトの質が変わります。さらに、商品発送後のユーザーサポートを徹底しているか否かで顧客満足度は大きく変わるでしょう。ECサイト運営チームのサポート体制を整え、ユーザーが安心かつ気軽に取引ができる環境を整えます。

以上がECコンサルティングの大まかな役割です。①~⑥までの分野を総合サービスとして提供するECコンサルティングもあれば、各分野に特化したサービスを提供するECコンサルティングもあります。大切なのは、自社ECサイトの課題を明確にした上で適切なECコンサルティングを選ぶことです。 [RELATED_POSTS]

ECコンサルティングを選ぶポイント

ポイントの紹介に入る前に、なぜECコンサルティングが必要なのか?について説明します。そもそもコンサルティングとは不思議な業態で、会社が自分でもできることをわざわざお金を払って外部に委託するという側面があります。しかもECサイトにおける事業戦略立案というコア業務を委託することもあるのですから、なおさら不思議な話しかもしれません。

ではなぜECコンサルティング業者に依頼するのでしょうか?その答えの一つが「時間を買う」効果があることです。プロフェッショナルと呼ばれるECコンサルティングは事業分析のためのコンセプトやフレームワークを顧客以上に理解しています。さらに、分析結果をいかに事業戦略に結び付けるかというノウハウも持っているので、いち早く「答え」へとたどり着く道筋を知っているのです。

たとえば会社独自で現状分析から解決まで半年かかるECサイトの改善も、ECコンサルティング事業者に依頼すればその半分以下で達成できるという具合です。このようにECコンサルティング事業者に依頼することは「時間を買う」という意味合いがあるからこそ、自社にとって適切なコンサルティングを選択しなければなりません。

ここでそのポイントを確認していきましょう。

ポイント①ECサイトの課題を顕在化する

前述のようにECコンサルティングの役割はいくつかあり、その分野ごとに特化したサービスを提供するのが一般的なコンサルティングです。総合的なサービスを提供するECコンサルティングでは費用が割高になるため、できれば自社の課題に特化したサービスを提供してくれるECコンサルティングを選びたいところです。そこで、ECコンサルティングへの依頼を検討する前にECサイトにある課題を顕在化しておきましょう。どんな課題があるかの切り分けをしておくことで、適切なECコンサルティングを選びやすくなります。

ポイント②担当は誰か?を確認する

ECコンサルティングと契約の話を進めていく中で、契約段階を担当してくれる人がそのまま担当者になるという保証はありません。その人はあくまで営業としての提案をしたり契約を進めるだけで、実際のコンサルティング担当者は別にいるかもしれないのです。なので「この担当者なら任せられる」と思っても、実際にコンサルティングを担当するのは誰なのか?を事前に確認しましょう。

ポイント③いったん考える

ECコンサルティングの中にはその場で即決したくなるほど魅力的な提案をしてくる会社もあるかもしれません。しかし、ここではいったん立ち止まって考えることが大切です。その魅力的な提案は果たして実現可能なものなのか?ECサイトの課題に即したものか?コストパフォーマンスは高いか?を考えてみてください。「素晴らしい提案だ」という気持ちだけでその後の意思決定を進めてしまうと、後々思わぬトラブルが発生することが少なくありません。ECコンサルティングはあくまで部外者であり、ビジネスとして行っているということを常に念頭に置きながら検討しましょう。

これら3つのポイントを押さえるだけでも、ECコンサルティング選びはまったく違ったものになるでしょう。また、コンサルティングにお願いしたから、あとは全部丸投げというのも失敗のもとです。あくまでも自社のビジネスの改善であるため、当事者意識を忘れずにいっしょに改善してゆくという姿勢をもって対応しましょう。ECサイトの課題を解決する上でECコンサルティングへの依頼は有効な施策ですが、リスクもあるので十分な検討をしてからコンサルティングを依頼しましょう。

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