マーケティング分野において「3C分析」という手法が取られることが多くあります。3C分析は事業が成功できるか否か、成功要因がどこにあるかを探り出すことのできる分析法です。要点として「3つのC」を掘り下げて、その切り口から自社の強みと弱みを明確化する特徴があります。
本記事では、3C分析の定義や目的、そして分析の流れなどを詳しくご紹介します。
3C分析とは
3C分析とは、「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの要素から分析を行い、自社の優位性を構築するために必要な市場環境を把握する際に役立つフレームワークのひとつです。
かつてマッキンゼー・アンド・カンパニーの日本支社長を務めていた、経営コンサルタントの大前研一氏が自著「ストラテジック・マインド」のなかで提唱したことをきっかけとして、広く知られるようになりました。
3C分析は顧客・市場や競合の分析を行って外部環境を把握しながら、自社の分析から強みと弱みを把握することによって、市場における「自社が勝てる要因」を明確化するのに役立ちます。この分析手法を通じて、自社の選択すべき戦略を明確化することこそ、3C分析を実行する主たる目的です。
3C分析のほかに、新規事業の立ち上げでよく使われる分析のフレームワークをこちらの記事にまとめています。あわせてご参照ください。
【用途別】新規事業の立ち上げに役立つフレームワーク10選
3C分析の目的
3C分析を行う目的は、先ほどご紹介した3つのCにあたる市場・顧客、競合、自社を分析して、自社にとっての優位性の構築につながる要因を見出すことにあります。自社の差別化ポイントを明確にし、多角的な視点で戦略を立てることで、進むべき方向性を定めることができます。
経営戦略を成し遂げるために必要となる条件のことをKSF（Key Success Factors、成功要因）といいますが、競合企業との競争に勝って自社の利益追求を成功させるためにはKSFを探り当てることが必須となります。
3C分析を行うことによって、競合企業の状況や顧客のニーズなどを詳細に知ることができ、同時に自社の持つ利点と改善すべき弱点も明らかになります。こうした情報から自社を事業成功に導くヒント得られるのです。
3C分析の「3つのC」
3C分析は「3つのC」について分析する手法です。顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つのCは事業展開のうえでいずれも重要なものになりますが、それぞれが独立しているわけではありません。
例えば、顧客（Customer）のニーズや購買行動はそのまま市場の動きに反映され、それに合わせて競合他社（Competitor）も動いています。事業運営においては、このような外的環境のなかで「自社（Company）の占めるポジションはどのようなものか」「どのような製品やサービスを提供すべきか」といった判断が求められます。
このように、3つのCはそれぞれが影響を及ぼし合う関係にあり、こうした相関性を踏まえたうえで3つの視点から分析を行う必要があります。ここでは3つのCについてそれぞれご紹介します。
市場・顧客環境（Customer）
1つ目のCは「顧客（Customer）」です。顧客（Customer）の分析ポイントは、市場や顧客のニーズとその変容を把握することにあります。
ここで把握すべき具体的な項目の例には以下が挙げられます。
- 市場の規模や成長性
- 顧客のニーズ
- 顧客の消費・購買行動
- 業界の市場規模 など
競合環境（Competitor）
2つ目のCは「競合（Competitor）」です。「環境の変化に対して競合がどのように対応しているか」を把握することがポイントになります。
ここで把握すべき項目の例には以下が挙げられます。
- 競合各社の業界ポジションやシェアの現状・推移
- 注意すべき競合企業の特徴（戦略や保有リソースなど）
- 想定される行動
- 新規参入や代替品の脅威 など
自社環境（Company）
3つ目のCは「自社（Company）」です。市場・顧客と競合の動向を踏まえたうえで「自社が成功できる要因はどこにあるか」を把握することがポイントになります。
ここでは「競合」で整理した要素を自社に当てはめ、自社と競合の差を確認します。把握すべき項目として挙げられる例は以下のとおりです。
- 企業理念やビジョン
- 保有リソースや強み・弱み
- 既存事業の業界におけるポジションや戦略
- 既存事業の特徴や強み・弱み など
マーケティング戦略における分析の流れ
マーケティング戦略を立てる際は、以下の流れでアプローチするのが一般的です。
環境分析：マクロ環境、ミクロ環境、戦略分析
↓
基本戦略：KSF設定、マーケティング戦略
↓
具体的施策：マーケティング施策
環境分析では、まずマクロ環境とミクロ環境を分析し、これらの分析結果をもとに戦略を検討します。3C分析はこのミクロ環境の分析で使われます。次に基本戦略として自社事業のターゲティングとポジショニングを設定してマーケティング戦略の方向性を決め、最後に具体的施策に落とし込んでいく、という流れです。
3C分析の進め方
3C分析には、主に2種類の使い方があります。1つは3要素の状況を簡単に整理する使い方、2つ目はほかのフレームワークなどを使って詳細に分析した内容を要約する形でまとめる使い方です。
ここでは後者の使い方を前提に、3C分析の具体的な進め方をご紹介します。
1．市場・顧客分析（Customer）
マーケティング活動では顧客の視点に立つことが重要です。市場や顧客を知らない状態では自社の評価もできません。そのため、まずは市場の規模や成長性、顧客ニーズなど、顧客の能力や購買意欲を分析しましょう。
先述したように、市場や顧客の分析ではマクロ分析とミクロ分析という2種類の分析を行います。
マクロ分析のフレームワークにはPEST分析があります。PESTは以下4つの外部環境の頭文字です。
- Politics（政治）：政権交代、法律・税制・規制と改正など
- Economy（経済）：景気の動向、原油価格、経済成長率など
- Society（社会）：世論、少子化・高齢化などの社会的傾向
- Technology（技術）：技術革新、インフラ、新技術の普及など
これらの外部要素は、企業にとって成功のチャンスとなり得ます。しかし、これらは社会的な要素であり、自社の意向が反映されるものではなく、コントロールできるものでもありません。
一方のミクロ分析は、ある業界が自社のビジネスに及ぼす影響を分析するものです。なかでも、「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「業界内の競合関係」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」の5つの脅威となる要因を分析する「5F（ファイブフォース）分析」が効果的な手法とされています。
これらの手法を用いて、市場と顧客をさまざまな角度から分析してみましょう。
なお、顧客の分析にはCRMやMAといったツールの活用がおすすめです。ツールを使うことによって顧客の購買行動が見えてくるほか、カスタマーセンターに寄せられたお客さまの声などから、顧客が求めるものも見えてくるでしょう。また、必要に応じてユーザーアンケートを行って追加調査を行うことも有効です。
競合する企業間の関係性や力のバランス関係を分析し、自社が置かれている脅威を明確にして、収益性を高めていくために戦略立案に役立てましょう。
PEST分析、5F（ファイブフォース）分析については以下の記事もご参照ください。
PEST分析とは？構成する要素や実践方法、活用メリットを徹底解説
ファイブフォース分析とは？構成要素や分析手順を徹底解説
2．競合分析（Competitor）
顧客や市場の分析で把握できたニーズに対して、競合他社はどのような対応、戦略を取っているのかを考えます。競合他社の商品・サービスの特徴、付加価値、売上や顧客数、ターゲット顧客、販路や販売戦略、業界内における位置づけやシェア率、動向や影響力など、分析対象は多種多様です。
なお、このステップにおいては競合他社のデジタルマーケティング戦略を分析しておくことも重要です。近年は効率よく競合分析ができるツールが多く出てきていますので、積極的に活用していきましょう。
また、競合分析の際にはベンチマーキングを活用する方法もあります。これは分析を行う際、注目すべき競合のビジネス結果が成功といえる場合に、その「結果」と「要因」を分析して、売上を高めるうえで優れている部分を継続的に学習し、自社のマーケティングに取り入れる手法です。
競合分析の方法はほかにもさまざまなものがあるため、どういった方法が自社に一番あっているか、改めて洗い出してみるとよいでしょう。
3．自社分析（Company）
自社について、これまでに行った2つのCの分析をもとに整理し、経営戦略を立てます。
市場・顧客の変化と、変化に対する競合の対応などを自社と比較しながら、自社の状況を分析していきます。市場シェアや売上高、経営財源、商品・サービスの収益性や販路、技術力、組織力など、ありとあらゆるポイントに視点を当てて、自社の強みと弱み、そしてKSF（成功要因）を導き出しましょう。
3C分析を効果的に行うポイント
3C分析を実施する際には、いくつかの注意すべきポイントがあります。以下でご紹介するポイントを見落とすと、3C分析が失敗に終わってしまう可能性もあります。
ここからは4つのポイントをピックアップしてご紹介します。
分析の順番は市場・顧客→競合→自社
3C分析は、顧客・市場→競合→自社の順に行うのが通例です。
例えばひと口にアパレル市場と言っても、アパレル業界全体を対象にするのと、10代の女性をターゲットにしたプチプラファッション市場を対象にするのとでは、分析の内容が大きく変わります。有効な戦略を立てるためには、まず対象ととなる市場を把握しておく必要があります。
最初にこの前提を誤ると、競合や自社の効果的な分析ができず自社の目指す方向性自体を見失うことにもつながりかねないため、注意しておきましょう。
主観を入れず事実ベースで分析する
3C分析を行う際には、担当者の主観が入らないようにする必要があります。客観性を欠いてしまうと、分析の精度が低下し、戦略に誤りが生じる可能性も高くなります。
また、自社分析や競合分析を行う際、希望的観測が入りやすいことにも注意が必要です。分析を複数人で行ったり、別の担当者が分析結果の見直しを行ったりして、希望的観測を排除しましょう。
人間には確証バイアスといって、自分で立てた仮説にたどり着こうとする習性があります。こうした傾向を鑑みても、3C分析を行う際には仮説に執着することなく、客観的な視点でデータを収集し、分析を行うことが重要です。
時間をかけて掘り下げすぎない
3C分析は少ない要素に絞って自社を取り巻く環境を把握するためのフレームワークです。3つの要素を深く掘り下げても、多くの情報をフレームワーク内でわかりやすくまとめるのは難しいでしょう。そのため、あまり時間をかけず、大まかに状況を把握する、または詳細な分析結果を整理する、といった使い方がお勧めです。
3C分析を実行するときは、分析そのものに必要以上の時間をかけることは避け、なるべく早いスピードで分析結果を出して戦略に反映させましょう。また、3C分析は一度きりで完了するものではないため、こまめな見直しやアップデートを行い、最新の状態を保つ必要があります。
BtoBの場合は5C分析もおすすめ
3C分析は「自社」「競合」「顧客」の3つのシンプルな要素による分析法です。しかし、BtoBの場合は、自社の顧客である企業の先にもさらなる顧客が存在するため、単なる3C分析だけでは不十分なことがあります。
そこで有効なのが、顧客となる企業を中心に据えた「5C分析」というフレームワークです。「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」「顧客の顧客（Customer’s Customer）」「顧客の競合（Customer’s Competitor）」という5つの要素から構成されます。5C分析を効果的に行うことによって、顧客に対する理解をさらに深めることができます。
まとめ
今回は3C分析をテーマに、目的やポイントをご紹介しました。
ビジネスを推進し、成功に導いていくためには、3C分析を効果的に行う必要があります。市場・顧客、競合、自社の3つのCの分析をしっかりと行うことによって、自社の強みと弱みを明確にすることができれば、それをビジネスに活かしていくことができるでしょう。
また、新規事業の立ち上げを検討する際にも、3C分析やSWOT分析、5F分析などに代表されるさまざまな思考法やフレームワークが使われます。しかし、それぞれに適した使い方ができなければ、成功につながるアイデアにはなりません。3C分析であれば主観が入ってしまわないように、なおかつ時間をかけすぎず、分析の順序を守った使い方が望ましいでしょう。
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