Web受注システム(BtoB ECサイト)の検討のポイント

 2018.04.26  株式会社システムインテグレータ

Web受注(BtoB ECサイト)を検討するにあたって

弊社システムインテグレータがご提供しているBtoB ECサイト構築パッケージ「SI Web Shopping」はそのカスタマイズ柔軟性、プログラムソースを完全に公開している点をご評価いただき、大手企業様を中心にご利用いただいております。


Web受注が行えるBtoB ECサイトの場合、利用者は自社の得意先となるので、思った通りのビジネス、効果が実現できるかどうかは本当に悩ましいところです。

今回は、目的別にWeb受注システム、BtoB ECサイトにはどのような種類があり、どのような機能が求められるのか、また自社にて企画される際に検討いただきたい内容をご紹介したいと思います。

 

Web受注システム・BtoB ECサイトの種類

Web受注システムはBtoB ECサイト、B2B受注サイト、Web-EDI、Web受発注サイトなど、様々な言われ方をしていますが基本的には同じシステム用語です。
呼び方も様々ですが、構築する目的や求めるものもお客様によって様々です。

寄せられるご要望の中から代表的なものをいくつかご紹介致します。

 

1. FAX、電話注文の代替として

取引規模の大きい得意先とはEDIを構築しているが、それ以外の得意先は電話とFAXで受注している。各営業は外回りから帰社後に基幹システムへ受注の入力を行っているが、その時間を顧客開拓に使いたい。
といった悩みはどの企業も抱えておられるのではないでしょうか。
弊社もこういったご相談を受けることが一番多いです。

このケースでは、それほど多くのSKUを得意先は注文しませんので、できるだけ直感的に、多くの操作が必要なく目的の商品、製品にたどり着けるWeb受注システムが必要になります。
また、繰り返し同じ注文を行う得意先が多いので、“お気に入り商品の登録機能”、セット商品の組み合わせで注文が行える“定型注文機能”、SKUと数量入力でダイレクトに注文できる“型番注文機能”などを用意することが必要です。

また、得意先別商品別に仕切りの変更が行える機能は必須です。
仕切りといっても、仕切率で管理している場合、ダイレクトに仕切り値で管理している場合もあります。
あと、大事なのは、基幹システムで管理されているので、同システムから仕切データをWeb受注システムに取り込める仕組みもないといけません。

また、得意先は掛売というビジネス形態が多いと思いますので、ECサイト上では決済は行いません。

実は世の中にはBtoB ECサイトのASPやSaaSシステムが多くあるのですが、なぜか掛売対応ができないシステムが多いので、注意が必要です。

また、パッケージ型であっても、もとはBtoC向けのシステムをBtoB向けにカスタマイズしたパッケージが多いため、必要ない機能が多く、見た目もBtoCサイトに近いシステムが多いです。

 

2. 新製品や売りたい製品を紹介して受注したい

このケースは上記1.にレコメンドを加えた要件です。
サイトがない現状では、得意先は分厚いカタログをベースに目的の商品を注文しますので、自社が売りたい、または紹介したい商品をおすすめすることが困難です。
そこでBtoCと近しいイメージでレコメンドを表示したり、メールマーケティングを行ったりすることが要件に加わります。

ECサイト構築に関するお役立ち資料

このケースでは、上記1.のWeb受注システムが基本要件なのですが、販促にかかわるマーケティングの要件が付随するので、BtoC ECサイトの要件も含まれます。

実際の構築の際には、数あるBtoBかBtoCのECサイトから自社の要件に近しい製品を選定し、ギャップとなる部分はカスタマイズで補う必要が出てきます。

 

3. 新規顧客を獲得したい

このケースは、ほぼBtoC ECサイトの要件となります。
顧客を管理する項目が企業、会社になる程度のイメージです。
基幹システムにも登録されていない顧客の獲得が要件となりますので、顧客で一律の仕切り値ですし、与信の問題があるので基本的には入金ありきの取引となります。

世の中のBtoB ECサイトのASPやSaaSシステム、パッケージが一番対応できている要件ですので、より金額、機能がマッチするシステムを選ぶことができると思います。


4. BtoBtoB ECサイト

このケースは多くのパターンがあり、すべてをご紹介できないのですが、一番オーソドックスな要件をご紹介します。

メーカー>販社>顧客という商流を前提とします。
メーカーは販社の囲い込みと、販社の営業活動を把握、サポートする目的としてのサイトを構築します。
少し複雑なのでそれぞれのステークホルダー別に何ができるサイトなのかを整理したいと思います。

顧客

商品をどの販社から購入するか決定できます。販社ごとに決済条件や取引条件、取扱商品、金額などが異なります。
また、商品に役務や保守サービスが付随している場合は、顧客住所により対応可能な販社が絞られるケースも多くあります。

 

販社

サイトオーナーの商品だけでなく、自社が取り扱っている他のメーカー商材もサイトで販売することが可能です。
自社でBtoB ECサイトを運用することなく、ECビジネスが可能です。もちろん商品の販売価格などは自由に設定可能です。

 

メーカー

販社が別の競合メーカーと付き合う機会を軽減することが可能な仕組みです。
また、メーカーは直販を行っていないため、これまで流通経路の把握が困難でした。
この仕組みによりマーケティングに必要なデータの取得も行えます。
販社が顧客へ適切なサービスを提供しているか(例えば見積依頼を放置していないかなど)も把握できます。

 

この仕組みを保持した製品、サービスは、少なくとも国内には存在しないので、スクラッチ開発かカスタマイズが得意なECパッケージを選定することになります。

 

5. 修理、保守サービスまで提供したい

これは製造業メーカーの要件によくあるケースです。
販売後に得意先の専用ページにて、購入した製品、部品の稼働期間の把握が可能で、いつメンテナンスが必要かなのかがわかり、それに必要なオイルなどの部材の購入も簡単に行うことができます。

メーカーは、保守メンテナンスの定期売上により、ストック売上の最大化を狙っています。

これは上記1.のケースにアドオンで保守メンテナンスと定期購入機能をつけることでシステム構築します。
基幹システムとの連携も密に行う必要があるため、多くの企業は運用している基幹システムベンダーに相談しているのではないでしょうか。

 

検討で止まってしまうWeb受注システム・BtoB ECサイト

ここでは、FAX、電話注文の代替として立ち上げるWeb受注システム・BtoB ECサイトに絞った話をします。

10年以上前からこのケースでのご相談を数多くの企業、しかも東証一部に上場しているような大企業からいただきます。
しかしながら、多くの企業は弊社からご提案するまでもなく途中で検討が止まってしまいます。
なぜでしょうか。
弊社で検討状況のヒアリングを行った結果の一部をご紹介します。

 

  • まだ、予算化はできていない。
  • 構築かかる費用が全くわからないので、多くのベンダーに話を聞いている。
  • 商品、在庫、受注といったデータを基幹システムと連携することが必要。
  • システム部門とはなにも話をしていない。
  • どの程度の得意先がFAXや電話からサイトへ移行してくれるのか、どの程度のFAX伝票数が減るのか想定できない。
  • 得意先のインセンティブ(Webでの注文のメリット)が考えられていない。

 

いかがでしょうか。このような状況では検討が前に進まないのは一目瞭然です。大企業ですらこのような状況が多いのです。

サイトを立ち上げても得意先が利用してくれないサイトだとプロジェクトは失敗です。
また、費用対効果としてシステム構築、保守にかかるコスト以上に、事務作業の軽減コストが減らないと失敗です。
ですので、システム企画の初期段階、少なくともベンダーに相談する前にプロジェクト成功となるKSF(Key Success Factor)を定めておく必要があります。
そうすることで投資可能なコストもある程度、見える化することができます。

また重要なのは、情報システム部門などの社内のステークホルダーを検討段階からプロジェクトに参画させておくことです。
システム部門では基幹システムの入れ替えの最中でBtoB ECサイトとの連携など考えられるタイミングでないというケースもありました。

 

まとめ

近年ではAI OCRのテクノロジーにより、FAX受注を基幹システムへ入力する業務はなくすことが可能になりました。
どの程度の得意先がECサイトに移行してくれるのかという課題も、仮にFAX受注が残った得意先はAI OCRでデータ化したものを基幹システムに自動取込するという方向性であれば、業務軽減という観点ではプロジェクト成功です。
得意先の深耕、新規に得意先を増やすなど売上の向上と業務軽減を「BtoB ECサイト× AI OCR」の組み合わせで検討してみてはいかがでしょうか。

 

SI Web Shopping に関するお問い合わせ

RECENT POST「コラム」の最新記事


この記事が気に入ったらいいねしよう!
ECサイト構築パッケージ選定 7つのポイント
ブログ購読のお申込み

RANKING人気資料ランキング

RECENT POST 最新記事

RANKING人気記事ランキング

TOPIC トピック一覧