EC事業の進め方 商品編

 2018.03.30  佐藤 嘉彦

EC事業 売るべき商品とは

こんにちは。システムインテグレータの佐藤です。

「どうやらECは儲かるらしいからうちもやってみよう」
「じゃあ明日からあなたがうちのEC担当ね」

この記事を書いている2018年3月現在では以前と比べて、このような無茶振りは少なくなってきたと思いますが、意外とBtoB ECの現場ではまだこのようなざっくりとした形でEC参入を検討する企業様がまだいらっしゃる印象です。

ECビジネスが盛り上がっているのは間違いないですが、その参入障壁の低さからとても競争が激しいのがEC事業です。
なんとなくでの参入では大きな成功を収めることは正直難しいと言えます。

ECサイト構築パッケージ・サービス比較表

 今回はそんな競争の激しいEC事業を展開するにあたり、中でも売る商品をどのように検討すべきかを整理していきたいと思います。

 

EC事業の検討:既存のチャネルとの兼ね合いを整理する

EC事業を展開する際には、既存のビジネスで取り扱っている商品を新しくECでそのまま販売するケースと、ECで販売する用に新しく商品を仕入れる、あるいは開発するケースの両方があります。
既存のビジネスにおいて、他のチャネルで販売している製品をECで取り扱う場合には他のチャネルにどのような影響があるかを整理し、見せ方や値付けを考えていく必要があります。

例えば一般的にはECビジネスは立地の良い家賃の高い場所に店舗を構える必要がない分、商品の価格に還元しやすいと言われますが、これまでの店舗のスタッフからすると不当にEC側に客を取られてしまうと感じてしまうかもしれません。
他にも自社がメーカーの立場である場合、流通の中間コストがかからない分消費者に還元出来るのですが、配慮なく自社の販売チャネルで安く売り始めてしまうと、既存の取引先からの大きな反発があることも少なくありません。

どうやら既存のチャネルで販売している製品をECで安く売ることは難しそうだ、となると店頭の商品と同じ金額か定価で販売することとなります。
もちろんECはお客様の時間と場所の制約がないというメリットがあるので、値段だけが決め手にはならないのですが、積極的な販売施策が打てないとECビジネスにかける想いは薄らいでしまうこともしばしばです。
価格戦略だけでなく、既存のチャネルとの相乗効果を出すことの出来る施策が打てるかどうかが大きなポイントになります

ただしそうなると、今度は単なるEC事業というよりは、デジタルとアナログの両方、全ての販売チャネルを意識したマーケティング戦略という検討になり、複雑さは増していきます。
と、考えることはどんどん増えてくるのですが、本当はここまで大きな話になる前に、自社がECで売れる商品が何で、強みを出せるのかをシンプルに整理した上で進めるべきです。 [RELATED_POSTS]

 

EC事業の検討:EC専用の商品を開発する

どうやら他のチャネルとの兼ね合いで、既存の商品を安く販売することも難しいし、既存チャネルとの相乗効果を出すことも仕組み上難しそうだとなったとすると、次は既存のチャネルで扱っていない商品をEC用に新たに作るという戦略に打って出ることが考えられます。
全くの新しい商品で、他のチャネルとの兼ね合いを気にする必要がなくなれば、自由に販売施策を打てるようになります。

例えばEC専用のブランドを立ち上げたりするケースもありますが、そうなると今度は既存ビジネスで培ったブランドが使えないのでイチからビジネスを立ち上げる苦労が伴います。もちろんこれまでに社内に蓄積されたノウハウは活用出来るとしても今あるものを売ることと比べるとどうしても時間もかかってしまいますし、お金もかかります。
つまりEC専用の商品を持ってECに参入するとなると、もはや「なんとなくECが儲かりそうだからとりあえずやってみる」というレベルを超えた取り組みになります。
なので、「とりあえずやってみる」という無茶振りの場合、「そんなに大変ならやらない」とこの段階でなってしまうかもしれません。

 

まとめ

ここまでなんだか難しくて悲観的なことを書いてしまった気がしますが、どれも実はECに限らずモノ売るときに必ず検討しなければならないことですよね。
新しいテクノロジーだからといって、ECそのものが新しいテクノロジーかというとそうでもないですが、新しいテクノロジーを万能なものと捉えて、考えなしで成功できるものではないというのは今更言われなくてもという感じですが、大きな投資をして失敗をする前に立ち止まって考える機会があるのが理想ですね。

 

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